«Если мы продаем жилье, то оно
Должно быть «чистым», никаких
Претензий у клиентов быть не
может», -А. Выдыш.
Один мой приятель решил продать квартиру, доставшуюся в
наследство от родителей. Когда он обратился в одно из агентств
недвижимости города, ему предложили заключить эксклюзивный договор. Не
понимая его сути, знакомый попросил меня разобраться в этом вопросе.
Поскольку я сам не риелтор, пришлось побеседовать с одним из директоров агентства недвижимости г. Николаева.
Беседа состоялась в офисе фирмы «Ключевое решение», которую возглавляет Александр Васильевич Выдыш. Выпускник НКИ, старший механик корабля, в свое время он переквалифицировался в специалиста по недвижимости.
Поскольку встречи с руководством агентств недвижимости происходят не так уж часто, мы обсудили и ряд других вопросов.
Первый вопрос, конечно же, касался ситуации на рынке недвижимости города и осенних изменений.
Александр Васильевич сказал, что летом люди больше настроены на
отдых, а уже осенью подсчитывают оставшиеся средства и ищут направления
их вложения. В августе фирма «Ключевое решение» провела 6 сделок, а
только за первую декаду сентября - 4. Правда, учитывая прошлые годы,
это количество для агентства не слишком велико. «Общее состояние рынка
недвижимости плачевное», - резюмировал директор.
Причины такого положения известны. Сегодня в Николаеве трудно
найти место работы, где в короткие сроки можно заработать 20-30 тыс.
долларов, чтобы купить квартиру. Где-то цены упали, где-то остались на
прежнем уровне. По его мнению, Украине крайне необходимо ипотечное
кредитование. В городе много семей, в которых дети уже школу закончили,
а родители так и не приобрели собственное жилье, скитаются по
квартирам. «Морально это на человека сильно давит»,- отметил А. Выдыш.
В прошлые годы сложилось неоднозначное отношение к ипотечному кредитованию: огульно критиковались большие переплаты, выдавали кредиты «всем и вся», давали и откаты агентствам недвижимости за привлечение клиентов. Ипотечное кредитование
широко внедряли «ПриватБанк», «Правексбанк», «Райффайзен Банк Аваль», «Сведбанк» и другие.
При «массовой» раздаче ипотечных кредитов отдельные граждане «доставали» справки, в
которых указывались большие доходы членов семьи. Фирме «Ключевое
решение» приходилось сталкиваться с «липовыми» справками о доходах.
Когда же будущих заемщиков приводили в банк, тот давал отказ. В таких
справках нередко указывались телефоны не предприятия, а городских
квартир.
Александр Васильевич убежден в необходимости ипотечного
кредитования, поскольку эти деньги остаются в стране, т.е. материальные
ценности, созданные трудом украинцев, не вывозятся за рубеж. В
Николаеве намного меньше горожан продавали жилье и уезжали за границу,
чем тех иностранцев, которые приобретали квартиры в нашем городе. Они
«вкладывали» деньги в Николаев, в другие города области. Поэтому
ипотечное кредитование должно вернуться на Украину и в город. Но для
этого необходим закон Украины о рынке недвижимости.
Нередко горожане интересуются, что будет с ценами на рынке недвижимости в связи с предстоящими выборами и после них.
«Меня, как представителя рынка, это интересует меньше всего.
Больше всего волнует, что будет с нашими гражданами. Если будет у них
достаток, значит, рынок будет жить!» - констатировал Александр
Васильевич.
Он отметил, что в прессе имели место публикации о том, что рынок
перегрет, что цены завышенные, не рыночные. Но ведь само понятие
«рыночная цена» довольно субъективное, да и следует понимать его
региональную специфику.
По мнению директора агентства, Киев - это особый город, и его не
следует сравнивать с Николаевом. Наш город -это «город-середнячок».
Киевские специалисты провели исследование николаевского рынка
недвижимости по Интернет-сайтам и пришли к выводу, что в городе
постоянно действует лишь 4 агентства недвижимости.
Нужно помнить, что в Николаеве еще есть достаточно негатива.
Например, анализ показывает, что газетную информацию используют, как
правило, посредники - одиночки. Но они не владеют достаточной
информацией о продаваемых квартирах. Она у них, как правило,
устаревшая. Такие «специалисты» на протяжении трех телефонных звонков в
ходе переговоров могут снизить стоимость квартиры на несколько тысяч
долларов. Значит, стоимость их услуг достигает 25% от цены продаваемой
квартиры.
Просто избавиться от таких риелторов-одиночек нереально. В
конкуренции с ними Александр Васильевич уверен: «нужно заявить о себе,
сказать, что у нас лучше, у нас надежнее, у нас квалифицированнее и у
нас безопаснее».
Города всегда притягивают денежные и человеческие ресурсы.
Возможности Киева и Николаева нельзя сравнивать. Даже в Одессе
вращается значительно больше денег. Поэтому цены на квартиры резко
отличаются.
Если довести николаевцев
до нищеты, грубо говоря, отключить воду, свет, газ, канализацию, то
люди будут разъезжаться из города, а квартиры будут продавать «даром».
За последние месяцы государство «включилось» в регулирование цены
на недвижимость. Ипотечные кредиты практически не дают, а если и дают,
то на таких условиях, что украинцы не способны их взять. А. Выдыш сделал вывод, что жилье не стало доступнее для горожан, можно сказать, что оно стало еще более недоступным.
Конечно, кредит - это «хомут», но люди шли на это, поскольку другого варианта иметь свое жилье не существовало
По мнению директора фирмы «Ключевое решение», жилищную программу
без государственного вмешательства решить невозможно. Если бы в Вознесенске,
Первомайске или Новой Одессе было бы не менее комфортно, чем в
Николаеве, то люди стали выбирать место жительства там. Можно жить и в
загородных коттеджных
городках, но опять же нужны водовод, канализация, школа, магазины и
другие условия жизненного существования цивилизованного человека.
Но главное - должна быть работа. Именно поэтому города и впредь
будут притягивать к себе человеческие ресурсы. В предыдущие годы у
фирмы было много покупателей квартир именно из районов области. Ведь в
сравнении с сельскими регионами в Николаеве проще найти работу. Но и
жилье здесь дороже.
Постепенно мы приблизились к главной теме нашего разговора - эксклюзивным договорам.
А. Выдыш
напомнил, что уже более 10 лет часть агентств недвижимости ввела в
практику своей работы заключение эксклюзивного договора. Фирма
«Ключевое решение» начала работать с такими договорами почти 3 года
назад.
Вначале были определенные трудности. Ведь работа по эксклюзивным
договорам без наличия своего офиса практически невозможна. Она
предполагает, что все документы клиентов хранятся в защищенном и
круглосуточно охраняемом помещении.
Целью «эксклюзивов» было привлечение к себе клиента и получение определенных гарантий оплаты труда риелтора.
К тому же агентство подстраховывает себя и гарантирует клиенту
предоставление полного спектра услуг в сфере операций купли-продажи
недвижимости. «Сегодня мы в полной мере соответствуем этой позиции», -
подчеркнул Александр Васильевич.
При обращении клиента в компанию заключается договор, согласно
которому документы на квартиру переходят на хранение фирме. Договор в
определенной степени исключает колебания клиента продавать или не
продавать квартиру. В практике такое имело место. В итоге представитель
агентства привозит на просмотр квартиры, а хозяин, мягко говоря «водит
за нос», ему лишь хотелось узнать, во сколько сегодня оценивают его
квартиру. Эксклюзивный договор подобное исключает.
При наличии договора интерес продавца находится целиком под
контролем фирмы. В нем может быть указана цена продажи квартиры,
обязанности агентства недвижимости и стоимость его услуг, срок
освобождения жилья и другие аспекты
ется только
после выхода от нотариуса, когда подписан договор купли-продажи и
продавец получил все свои деньги. Для их сохранности компания может
подвезти его по нужному адресу, будь-то банк или место жительства.
Как правило, с такими клиентами агентства недвижимости не
прощаются. Через определенное время они повторно обращаются, чтобы
приобрести какое-то другое жилье. Но при этом просят проверить его так,
как компания проверяла ранее продаваемое ими жилье.
На практике имели место случаи, когда продавцы сами пытались
продать свое жилье, но через некоторое время возвращались в фирму и
были готовы подписать договор. Дело в том, что, размещая объявление о
продаже, клиент получает массу звонков, а это утомляет. Если начинают
приходить на просмотр квартиры, как в музей, это может любого вывести
из равновесия.
Агентство недвижимости привозит на просмотр только такого
человека, которому подходят параметры продаваемого жилья, и
расположение, и состояние квартиры.
Опытные риелторы научились распознавать настоящих покупателей.
В некоторых случаях продавцы даже обижались, увидев, что уже первый
покупатель согласился на все условия продажи. Клиенту не понять, что
для этой сделки риелтору потребовался глубокий анализ ситуации на рынке. Но это, как говорят в армии, «попадание в десятку».
А. Выдыш обратил внимание горожан, что Николаевская областная Ассоциация специалистов недвижимости (НОАСН),
членом которой является фирма «Ключевое решение», проводит работу по
созданию единой базы эксклюзивных объектов. Это означает, что продажей
квартиры будет заниматься не одно, а более десятка агентств
недвижимости - членов ассоциации. Как правило, это состоявшиеся
компании. В ассоциации отслеживается соблюдение морально-этических
норм. «Это расширяет круг потенциальных покупателей», - сказал А. Выдыш.
Нужно отметить, что в агентствах недвижимости имеются собственные
эксклюзивные договора с учетом накопившегося практического опыта.
Однако ассоциация планирует выходить на единую форму эксклюзивного
договора с учетом коллективного опыта.
Ассоциация имеет преимущества перед агентствами - одиночками. Ведь во всех агентствах недвижимости, которые вошли в НОАСН,
проводится постоянная аналитическая работа, есть своя база данных ранее
совершенных операций. Как говорится, «все разложено по полочкам».
Созданы архивы.
Также следует отметить, что агент-одиночка не всегда способен
оперативно выполнить весь необходимый спектр работ для проведения
операции купли-продажи. В коллективе всегда можно распределить
обязанности и объем работ в интересах клиента.
Благодаря усилиям НОАСН профессиональные АН недвижимости получили возможность оперативно сотрудничать с НМБТИ для подготовки операций купли-продажи.
В условиях динамически изменяющегося курса доллара все большее значение имеют сроки проведения операций купли-продажи жилья.
По мнению Александра Васильевича, было бы хорошо, если бы сотрудничество с НМБТИ распространилось и на «Николаевоблэнерго», «Николаевоб-лтеплоэнерго», «Николаевводоканал» и другие службы. В таком случае риэлторские
компании помогли бы вышеуказанным службам освобождаться от долгов
горожан (на основании полученной справки о задолженностях продавца
жилья оплатить их и получить справку, что долгов нет). Желательны
тесные контакты АН с квартирным отделом горисполкома, управлением
коммунальной собственности. Ведь секретов здесь быть не должно.
Обязательным должно стать сотрудничество АН с паспортными столами.
Ведь нередко сталкиваемся с фактами подлогов, особенно жильцов -
одиночек. Прописку заменили регистрацией, а выписку сохранили. Риелторы готовы взять на себя работу по сотрудничеству с паспортными столами, освободив от этих хлопот своих клиентов.
Также речь идет о сотрудничестве и с исполнительной службой. В
штате состоявшихся агентств недвижимости есть квалифицированные юристы.
Именно их опыт позволяет решать вопросы с исполнительной службой в
случае наличия ареста на недвижимое имущество.
Все вышеперечисленные направления попытается решить НОАСН, большинство членов которой вошли в городской Совет работников рынка недвижимости.
«Цель у нас такая: если мы продаем жилье, то оно должно быть
«чистым», никаких претензий у клиентов быть не может», - сказал
Александр Васильевич.
По мнению А. Выдыша, успех сделки клиента достигается при его
полной откровенности в решении своих проблем. Всегда можно найти пути
решения проблемы, если есть добрая воля клиента. А вот обманывающий
клиент всегда вызывает недоверие.
Беседу записал и обобщил Ю. Щетинин
